Verdienste

Telos Corporation (TLS) Q2 2021 Gewinnmitschrift des Anrufs

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Bildquelle: The Motley Fool.

Telos Corporation ( NASDAQ: TLS )
Gewinnaufruf für das 2. Quartal 2021
16. August 2021, 16:30 Uhr UND

Inhalt:

  • Vorbereitete Bemerkungen
  • Fragen und Antworten
  • Teilnehmer anrufen

Vorbereitete Anmerkungen:


Operator





Guten Tag, und vielen Dank für Ihre Bereitschaft, und willkommen zur Telefonkonferenz der Telos Corporation für das 2. Quartal '21. [Bedienerhinweise] Nach der Präsentation der Referenten findet eine Frage-und-Antwort-Runde statt. Bitte beachten Sie, dass die heutige Konferenz aufgezeichnet wird. [Bedienerhinweise] Ich möchte die Konferenz nun an Brinlea Johnson mit Blueshirt Group übergeben.

Bitte fahre fort.



Brinlea Johnson - Anlegerbeziehungen

Guten Tag. Vielen Dank, dass Sie sich uns angeschlossen haben, um die Finanzergebnisse der Telos Corporation für das zweite Quartal 2021 zu diskutieren. Heute bei mir ist John Wood, CEO und Chairman von Telos; und Mark Bendza, CFO von Telos. Ed Williams, COO, wird sich uns für die Fragen und Antworten anschließen.

Lassen Sie mich kurz auf das Format der heutigen Präsentation eingehen. John wird mit einigen kurzen Bemerkungen zu den Ergebnissen des zweiten Quartals 2021 und den strategischen Prioritäten von Telos beginnen, und Mark wird die Finanzdaten und die Leitlinien behandeln. Dann öffnen wir die Warteschlange für eine Frage-und-Antwort-Runde. Die Pressemitteilung zu den Ergebnissen wurde heute früher veröffentlicht und auf der Telos-Website veröffentlicht, auf der dieser Anruf gleichzeitig per Webcast übertragen wird.



Bevor wir beginnen, möchten wir betonen, dass einige unserer Aussagen zu dieser Aufforderung zukunftsgerichtete Aussagen sind und gemäß den Safe Harbor-Bestimmungen der Bundeswertpapiergesetze gemacht werden. Diese Aussagen basieren auf aktuellen Erwartungen und Annahmen, die Risiken und Unsicherheiten unterliegen. Die tatsächlichen Ergebnisse können aus verschiedenen Gründen erheblich abweichen, einschließlich der Faktoren, die in der heutigen Pressemitteilung zu den Ergebnissen und den Kommentaren während dieser Telefonkonferenz und in unseren SEC-Einreichungen beschrieben sind. Wir übernehmen keine Verpflichtung, zukunftsgerichtete Aussagen zu aktualisieren.

Darüber hinaus werden wir während der heutigen Telefonkonferenz nicht GAAP-konforme Finanzkennzahlen erörtern, die unserer Meinung nach als ergänzende und klärende Maßnahmen nützlich sind, um Anlegern zu helfen, die finanzielle Leistung von Telos zu verstehen. Diese Nicht-GAAP-Finanzkennzahlen sollten zusätzlich zu den GAAP-Ergebnissen und nicht als Ersatz oder isoliert von diesen betrachtet werden. Weitere Angaben zu diesen Non-GAAP-Kennzahlen, einschließlich Überleitungen mit vergleichbaren GAAP-Ergebnissen, finden Sie in unserer Pressemitteilung zu den Ergebnissen und im Investor-Relations-Bereich der Telos-Website. Das Webcast-Replay dieser Telefonkonferenz wird für das nächste Jahr auf unserer Unternehmenswebsite unter dem Link Investor Relations verfügbar sein.

Und damit übergebe ich es John.

John Wood - Vorstandsvorsitzender und Vorsitzender

Danke, Brinlea. Willkommen, alle, zu unserer Telefonkonferenz zu den Finanzergebnissen für das zweite Quartal 2021. Ich bin stolz auf unsere Hinrichtung in diesem Quartal. Wir erzielten weiterhin Umsatzwachstum und gewannen bedeutende Verträge mit Bundes- und Gewerbekunden.

Wir gehen davon aus, dass sich unsere Neugeschäftspipeline erweitern und vervielfachen wird, während wir weiterhin wichtige Investitionen in Ressourcen und Partner tätigen. Außerdem erzielten wir ein Wachstum des Bruttogewinns um 17 %, eine Steigerung der Bruttomarge um 290 Basispunkte und einen positiven Cashflow. Wie das Unternehmen am 19. Juli mitteilte, ist Michele Nakazawa, die seit fast zwei Jahrzehnten CFO des Unternehmens war, von ihrer Rolle zurückgetreten und markiert die erste Phase oder den Weg in den Ruhestand. Um einen reibungslosen Übergang zu gewährleisten, wird Michele im Senior Executive Team bleiben und an speziellen Projekten arbeiten, um sicherzustellen, dass wir als Unternehmen bei unserem weiteren Wachstum effizienter sind.

Mark Bendza, ehemaliger Vizepräsident von Honeywell, wurde zum Executive Vice President und CFO ernannt. Mark bringt über 20 Jahre Erfahrung in den Bereichen Investor Relations, Geschäftsentwicklung, Finanzplanung und -analyse, Finanzstrategie, Fusionen und Übernahmen sowie Kapitalmärkte mit. Ich bin optimistisch in Bezug auf die Führung und die neue Perspektive, die Mark in die Organisation einbringen wird, und ich freue mich sehr, ihn an Bord zu haben. Sie haben die Möglichkeit, später in diesem Anruf während des CFO-Updates und für Fragen und Antworten direkt von Mark zu hören.

Und jetzt möchte ich mit Ihnen unsere jüngsten geschäftlichen Highlights und Updates teilen. Zunächst möchte ich Sie über unsere wachsende Vertriebsorganisation informieren. Seit Anfang 2021 haben wir unser Sales-Marketing- und Channel-Team verdreifacht und ziehen weiterhin Top-Talente an. Wir werden diese Investitionen in Vertrieb und Marketing fortsetzen, während wir unsere Marktreichweite erweitern.

Im Juni haben wir das Telos CyberProtect-Partnerprogramm erfolgreich gestartet, indem wir unser Channel-Programm formalisiert und Partner mit ergänzenden Werten, Fähigkeiten und Fähigkeiten hinzugefügt haben. Dies wird es uns ermöglichen, ein beschleunigtes Wachstum voranzutreiben, neue Einnahmequellen zu erschließen und unsere Mission zu erfüllen, erstklassige Sicherheitslösungen bereitzustellen. DLT Solutions, ein Unternehmen für technische Daten, und Presidio Federal gehörten zu den ersten Partnern, die dem Programm beitraten. Durch die Unterzeichnung von DLT als Distributor haben wir Zugang zu ihrem Reseller-Ökosystem erhalten, ohne alle Reseller direkt bei Telos unterzeichnen und verwalten zu müssen.

Wir entwickeln aktiv Pläne zur Markteinführung mit DLT und ihrem Partner-Ökosystem sowie mit Presidio. Wir rechnen auch mit unseren Empfehlungspartnern weiter. Wir haben im letzten Monat zwei unterschrieben. Wir haben eine starke Pipeline zusätzlicher Partner in verschiedenen Phasen unter NDA und Vertragsredline, die wir gerne bald mit Ihnen teilen werden.

Aus operativer Sicht sahen wir eine kontinuierliche Akzeptanz unserer Lösungen durch die Erweiterung bestehender Kunden und die Akquisition neuer Kunden. Ich werde nun die Höhepunkte dieser Aktivitäten besprechen. Ende Juli erhielten wir von der US Air Force eine Vertragserweiterung in Höhe von 19,4 Millionen US-Dollar für unsere Xacta-Lösung.

Mit diesem neuen Vertrag besitzt die Air Force nun eine Lizenz sowohl für Xacta 360 als auch für Xacta.io. Dies ist ein weiteres Beispiel dafür, wie wir aufgrund unseres aktuellen Kundenerfolgs einen Auftrag gewinnen und weiter ausbauen konnten. Wir haben einen dritten Cloud-Service-Provider hinzugefügt, zu dem wir in Kürze unserer Liste von Cloud-Kunden, die Xacta verwenden, weitere Details zur Verfügung stellen werden. Wir sind stolz darauf, enge Beziehungen zu Amazon Web Services und Microsoft Azure zu unterhalten, und werden auch in Zukunft auf andere Cloud-Service-Provider und SaaS-Anbieter expandieren.

Im zweiten Quartal erlebten wir die Annahme unseres Xacta 360-Angebots durch das Innenministerium, das Xacta gegenüber anderen handelsüblichen Softwarelösungen für Unternehmen und Behörden vorzog. Darüber hinaus hat ein weiterer klassifizierter Kunde unseren Vertrag verlängert und gleichzeitig unseren Leistungszeitraum verlängert. Diese Organisation hat auch Xacta.io zu ihrer genehmigten Produktliste hinzugefügt, die in der gesamten Geheimdienstgemeinschaft für Akquisitions-, Implementierungs- und Akkreditierungszwecke gegenseitig anerkannt wird. Dies bedeutet, dass andere Geheimdienste diesen Vertrag abkaufen können.

Wir wurden von einem Regierungskunden für die weitere Nutzung von Telos Ghost mit einer Erneuerung und Erweiterung einer Klasse ausgezeichnet. Durch diese Auszeichnung stieg der Gesamtwert des Auftrags um 13,5 Millionen US-Dollar auf 24,8 Millionen US-Dollar. Dieser Kunde hat uns auch einen Auftrag zur Unterstützung von Datenanalysen in Höhe von insgesamt 1,1 Millionen US-Dollar erteilt. Zu den weiteren bedeutenden Erneuerungs- und Erweiterungsgeschäften gehört, dass die CIA Telos bis zum Juni '23 einen Auftrag erteilte und unsere Xacta-Lösung zur Unterstützung des neuen Multi-Cloud-Vertrags der CIA bereitstellte.

Ein großer Kunde einer Nachrichtendienst-Community hat Telos bis Mai 2022 eine Option zur Bereitstellung unserer Xacta-Lösung zugesprochen. Das US-Außenministerium hat Telos bis 2022 einen weiteren Auftrag zur Bereitstellung unserer Xacta-Lösung erteilt. Und die USA

Space and Missile Command erteilte Telos auch eine Erweiterung ihres bestehenden Xacta-Lösungsvertrags. Darüber hinaus verzeichnen wir mit neuen und verlängerten Verträgen von AT&T, Collins Aerospace, Accenture, Northrop Grumman, Vibrent Health, IronNet Cybersecurity und Comtech Telecommunications Corporation weiterhin eine zunehmende kommerzielle Akzeptanz unserer Sicherheitslösungen. Ich möchte auch ein Update zum TSA PreCheck-Vertrag bereitstellen. Am 1. Juli teilte die TSA in einer öffentlichen Mitteilung mit, dass sie erwartet, dass die zusätzlichen TSA-PreCheck-Registrierungsanbieter im Jahr 2021 verfügbar sein werden.

Wir haben zwar keinen Einfluss auf den Zeitplan für die Entscheidungsfindung innerhalb der TSA, aber wir kontrollieren unsere Bereitschaft, auszuziehen, sobald die Betriebserlaubnis erteilt wurde. Wir sind weiterhin zuversichtlich, dass unser Service im Jahr 2021 eingeführt wird. Als Nächstes möchte ich die jüngsten Aktualisierungen unserer Xacta-, Telos Ghost- und IDTrust360-Lösungen hervorheben. Am 30. Juni haben wir die neue Version von Xacta.io angekündigt, die unsere Kontrollzuordnungsfunktion erweitert, die von regulierten Branchen wirklich benötigt wird, um die Prüfungsmüdigkeit zu bekämpfen.

Wir folgten am 11. August mit der Veröffentlichung einer neuen Version von Xacta 360, die mehrere Datenaustauschprotokolle bietet, um eine Maschine-zu-Maschine-Interaktion für eine effizientere Zusammenarbeit, behördliche Berichterstattung und Gegenseitigkeit zu ermöglichen. Diese neuen Fähigkeiten erhöhen die kommerziellen und internationalen Möglichkeiten für Xacta, wo die Nachfrage nach Automatisierung steigt. Diese Funktionen erfüllen auch die FedRAMP-Beschleunigungsanforderungen, die in der jüngsten präsidialen Cybersicherheitsverordnung festgelegt sind. Die stark regulierte Finanzdienstleistungsbranche erfordert eine erhebliche Automatisierung, um mit der Vielzahl unterschiedlicher IT-Sicherheits- und Datenschutzinhalte Schritt zu halten.

Xacta bietet diesem Markt weiterhin einen erheblichen Mehrwert, wie unsere jüngste Erneuerung durch eine große Versicherungsgesellschaft beweist. Dieses Fortune-50-Unternehmen verwendet Xacta.io, um die umfangreichen Daten zu aggregieren, die zum Verwalten des Bestands von IT-Assets und Schwachstellen erforderlich sind, und bietet gleichzeitig eine automatisierte Kontrollzuordnung zu mehreren Standards. Dies reduziert letztendlich die Belastung und Belastung ihrer internen Sicherheitsabläufe und Compliance-Teams. Im zweiten Quartal gewann Telos Ghost, das virtuelle Verschleierungsnetzwerk von Telos, den Fortress Cyber ​​Security Award 2021 für Netzwerksicherheit.

Es ist immer eine Ehre, zusammen mit anderen Unternehmen, die die Cybersicherheitsagenda voranbringen, anerkannt zu werden. Funktionen wie Telos Ghost sind entscheidend für den Schutz der Privatsphäre und Identität in der abgelegenen Welt von heute, und wir freuen uns, eine so starke Anziehungskraft nicht nur im öffentlichen Sektor, sondern auch auf dem kommerziellen Markt zu sehen. Im vergangenen Jahr hat Telos in den Märkten Bildung, Internet der Dinge, Banken, Gesundheitswesen und kritische Infrastrukturen zunehmend Erfolg und Interesse an Telos Ghost verzeichnet , das ein weltweites Cloud-basiertes Videonetzwerk unterstützt, das für Überwachung und physische Sicherheit verwendet wird. Die Integration dieser Lösung wird im dritten Quartal abgeschlossen.

Telos ging außerdem eine Partnerschaft mit Omnilert ein, um Telos Ghost in Omnilerts Gun Detect zu integrieren, die erste KI-gestützte visuelle Waffenerkennungslösung der Branche. Auch die Integration dieser Lösung wird im dritten Quartal abgeschlossen. Die Integrationen von Johnson Controls und Omnilert werden den Umsatz für 2022 steigern. Seit wir das letzte Mal gesprochen haben, hat Telos unsere Fähigkeit verbessert, den Bildungsmarkt zu bedienen.

Bemerkenswert ist, dass wir die Integration von Telos Ghost in Chromebooks abgeschlossen haben. Fast 60 % der Computer, die 2018 von K12-Schulen gekauft wurden, waren Chromebooks. Und man kann mit Sicherheit sagen, dass die Zahl aufgrund der schnellen Umstellung auf Fernunterricht als Reaktion auf die globale Pandemie erheblich gestiegen ist. Telos Ghost-fähige Chromebooks sind für K12-Institutionen einfach bereitzustellen und zu verwalten, und wir freuen uns, dass wir diese Möglichkeit zum Schutz der Privatsphäre der Schüler mit der Integration von Telos Ghost hinzufügen.

Ab diesem Monat wird ein großer Schulbezirk in Virginia die Datenschutzlösung Telos Ghost für Schüler testen. Diese Lösung werden wir später im dritten Quartal offiziell bekannt geben. Am 30. Juli erwirbt Telos die Vermögenswerte und Patente von Diamond Fortress Technologies und wir werden die berührungslose Fingerabdrucksoftware ONYX in unsere IDTrust360-Plattform integrieren. Sie sehen, ONYX eliminiert einen Großteil der Reibungsverluste, die mit der Erfassung biometrischer Daten verbunden sind, indem die Kamera eines Mobilgeräts genutzt wird, um den einzigartigen Fingerabdruck des Benutzers zu erfassen.

Diese Technologie ermöglicht die schnelle und einfache Erfassung biometrischer Fingerabdruckdaten und wird es Telos ermöglichen, unseren wachsenden Kundenstamm sowohl auf Unternehmens- als auch auf Verbraucherebene in Branchen wie Transport, Gesundheitswesen, Finanzdienstleistungen und anderen Branchen besser zu bedienen. Diese Akquisition festigt die Position von Telos in einem expandierenden Markt, in dem die kontaktlose Biometrietechnologie voraussichtlich von etwa 7 Milliarden im Jahr 2019 bei einer durchschnittlichen jährlichen Wachstumsrate von 20 % von 2020 bis 2027 wachsen wird den Komfort des eigenen Zuhauses im Gegensatz zu irgendwohin gehen zu müssen. In den letzten Monaten haben wir fast ein Dutzend Wiederholungskandidaten von bestehenden designierten Flugkanalkunden gewonnen, darunter Chicago O'Hare, Minneapolis-Saint Paul und Sacramento International Airport.

Lassen Sie mich nun zu einigen Kommentaren zur Branchenlandschaft und den wachsenden Marktchancen kommen. Wie in den Medien ausführlich berichtet, haben eine Reihe von Cyberangriffen, die auf verschiedene Sektoren in den USA abzielen, Präsident Biden dazu gebracht, die Cybersicherheit in den Mittelpunkt seiner Agenda zu stellen. Dazu gehören nicht nur die jüngste Durchführungsverordnung des Präsidenten zur Cybersicherheit und nachfolgende Maßnahmen wie neue Anforderungen an die Pipeline-Sicherheit, sondern auch einige Gesetzesinitiativen im Kongress, die für Telos von Bedeutung sein könnten.

Hier sind einige Beispiele. Das parteiübergreifende Infrastrukturpaket, das vom Weißen Haus unterstützt und kürzlich vom Senat genehmigt wurde, fordert mehr Finanzmittel und andere Anreize, um die Cybersicherheitsanforderungen kritischer US-Infrastrukturen zu erfüllen. Das Paket stellt auch Finanzmittel für Cybersicherheitszuschüsse für staatliche und lokale Regierungen bereit.

Darüber hinaus enthält die ausstehende Senatsversion des Verteidigungsgenehmigungsgesetzes für das GJ 2022 nicht nur die von Präsident Biden beantragte Höhe der Cybersicherheitsfinanzierung für das Verteidigungsministerium, sondern geht noch weiter, um Mittel über das beantragte Niveau hinaus hinzuzufügen, und im FY 2022-Genehmigungsgesetz, das vom Ausschuss genehmigt wurde im Repräsentantenhaus würde die Mittel für die Cybersecurity and Infrastructure Security Agency (CISA) des DHS um fast 20 % gegenüber den Mitteln des letzten Jahres erhöhen. Dazu gehören Erhöhungen über die Forderung des Präsidenten hinaus nach Infrastruktur-Cybersicherheits- und Risikomanagement-Operationen. Diese Maßnahmen der Regierung haben für Telos kurzfristig nichts geändert. Langfristig bieten sie dem Unternehmen jedoch weitaus mehr Chancen und werden unsere Pipeline vergrößern.

Das National Institute of Standards and Technology, bekannt als NIST, entwickelt auch ein Ransomware-Profil für das Cybersecurity Framework, um Unternehmen bei der Verwaltung bewährter Sicherheitspraktiken zur Abwehr von Ransomware-Angriffen zu unterstützen. Telos beteiligt sich aktiv an diesen Bemühungen, indem es an den vom NIST gesponserten Workshops teilnimmt, die die endgültige Version des Standards mitgestalten werden. Das NIST CSF-Ransomware-Profil ist nach seiner Fertigstellung etwas, das wir über unsere Xacta-Lösung operationalisieren wollen. Zusammenfassend lässt sich sagen, dass wir ein starkes Quartal hatten, und die außergewöhnlichen Ergebnisse unseres Unternehmens werden weiterhin von der steigenden Nachfrage nach unseren fortschrittlichen Sicherheitslösungen und unserem wachsenden Vertriebskanal angetrieben.

Wir sind gut aufgestellt, um weiterhin als führendes Weltklasse-Unternehmen im Cyber-, Cloud- und Unternehmenssicherheitsmarkt tätig zu sein. Ich möchte es jetzt auch an unseren CFO, Mark Bendza, weitergeben, der die Finanzdaten und die Leitlinien genauer besprechen wird. Mark, rüber zu dir, Kumpel.

Mark Bendza - Finanzvorstand

Danke, John, und danke an alle, die heute dabei sind. Zuallererst möchte ich sagen, wie sehr ich mich über die Möglichkeit freue, Telos beizutreten. Ich freue mich über die zahlreichen Möglichkeiten, die sich uns für unsere Kunden, Partner und Aktionäre bieten und mit diesem Team zusammenzuarbeiten. Ich freue mich über unsere Ergebnisse des zweiten Quartals, gestützt auf ein starkes Umsatzwachstum, eine Steigerung der Bruttomarge und einen positiven Cashflow.

Beginnen wir mit den Einnahmen. Im Vergleich zum Vorjahr stieg der Umsatz im zweiten Quartal um 8 % von 48,6 Millionen US-Dollar im Jahr 2020 auf 52,6 Millionen US-Dollar im Jahr 2021. Ohne unseren Vertrag mit dem US Census Bureau, der seit dem gleichen Zeitraum des Vorjahres wie geplant zurückgefahren wurde, insgesamt im zweiten Quartal Der Umsatz stieg um 48 %.

Sequentiell ging der Gesamtumsatz im zweiten Quartal um 6 % zurück von 55,8 Millionen US-Dollar im ersten Quartal aufgrund einer umfangreichen Lieferung in unserem Geschäft mit sicheren Netzwerken, die ursprünglich für das zweite Quartal geplant war, aber im ersten Quartal auf Kundenwunsch geliefert wurde. Wäre die Lieferung wie ursprünglich geplant im zweiten Quartal versandt worden, hätte der Umsatz im zweiten Quartal etwa 57,4 Mio von 8%. In beiden Fällen sind die Ergebnisse des ersten Halbjahres jedoch gleich, wobei der ausgewiesene Umsatz um 24 % gestiegen ist. Kommen wir nun zu unseren einzelnen Unternehmen.

Der Gesamtumsatz unseres Sicherheitslösungsgeschäfts im zweiten Quartal ging um 9 % von 34,2 Millionen US-Dollar im Jahr 2020 auf 31,2 Millionen US-Dollar im Jahr 2021 zurück. Dieser Rückgang ist auf einen um fast 13 Millionen US-Dollar geringeren Umsatz bei Telos ID im Rahmen des Vertrags mit dem US Census Bureau zurückzuführen, wie bereits erwähnt. Dieser Vertrag erzielte im zweiten Quartal 2020 Spitzenumsätze und wurde bis zum zweiten Quartal 2021 weitgehend planmäßig heruntergefahren.

Neue Verträge in Telos ID, unserer Xacta-Lösung und Telos Ghost füllen den Vertrag mit dem U.S. Census Bureau schnell wieder auf. Ohne diesen Vertrag stieg der Umsatz mit Sicherheitslösungen im zweiten Quartal sogar um 48 %, was teilweise auf das neue Pilotprogramm zurückzuführen ist, das Telos ID Anfang des zweiten Quartals von einem vertraulichen Kunden verliehen wurde und das wir in unserer letzten Telefonkonferenz erwähnt haben , sowie 18% Wachstum bei unserer Xacta-Lösung und 12% Wachstum bei Telos Ghost. Das Wachstum unserer Xacta-Lösung und Telos Ghost spiegelt sowohl die Ausweitung der Beziehungen zu bestehenden Kunden als auch neue Gewinne und die zunehmende kommerzielle Akzeptanz unserer Angebote wider, wie John bereits erläuterte.

Der Gesamtumsatz für unser Geschäft mit sicheren Netzwerken stieg im zweiten Quartal ebenfalls um etwa 48 % von 14,4 Millionen US-Dollar im Jahr 2020 auf 21,4 Millionen US-Dollar im Jahr 2021. Dieser deutliche Anstieg war hauptsächlich auf zwei große Programme zurückzuführen, die im Rahmen des NetCents-Vertrags der US-Luftwaffe ausgegeben wurden. Der Rollout begann für einen 66,4 Millionen US-Dollar-Vertrag zur Bereitstellung von Sicherheitsmodulen und -kits zur Unterstützung des Upgrades der Black Core-Architektur von Theatre Deployable Communications, und die Standortarbeiten begannen für einen fünfjährigen US-Dollar von 45 Millionen US-Dollar.

Armeeauftrag zur Unterstützung der Migration und Modernisierung von Telefonkommunikationssystemen im gesamten Pazifikraum. Sichere Netzwerke gewinnen aufgrund dieser Programme weiterhin verwandte Geschäfte und gehen davon aus, dass die Arbeiten an diesen Programmen bis 2022 fortgesetzt werden. Bevor ich mich unseren Rentabilitätskennzahlen zuwende, möchte ich etwas zu unseren Aktienvergütungsausgaben sagen, die überall erwähnt werden meine restlichen Kommentare zum Quartal. Als neu börsennotiertes Unternehmen ist die Aktienvergütung ein wirksames Instrument, um bestehendes Personal nach dem Börsengang zu halten, erfahrene Fachkräfte zu gewinnen und die Leistungsprämie zu verbessern.

Als privates Unternehmen haben wir im Jahr 2020 einen Geringfügigkeitsbetrag an Aktienvergütungsaufwendungen erfasst. Aber ab dem ersten Quartal 2021 haben wir aufgrund einer ersten Runde von Zuschüssen nach dem Börsengang damit begonnen, Aktienvergütungsaufwendungen über unsere Gewinn- und Verlustrechnung abzuschreiben im ersten Quartal. Da dieser Aufwand für 2021 neu ist und nicht zahlungswirksam ist, halten wir es für angemessen, angepasste Kennzahlen bereitzustellen, die die Auswirkungen des Aktienvergütungsaufwands ausschließen, wenn [Audio-Lücke]. In diesem Jahr verbuchten wir im ersten Quartal insgesamt 13,7 Mio. US-Dollar der Aktienvergütungskosten und im zweiten Quartal 21,3 Mio. US-Dollar.

Wir gehen davon aus, dass die Aufwendungen für Aktienvergütung im dritten und vierten Quartal dieses Jahres auf etwa 13 bis 14 Millionen US-Dollar sinken werden. Wenden wir uns vor diesem Hintergrund der Rentabilität und dem Cashflow zu. Der Bruttogewinn stieg im zweiten Quartal um 17 % von 17,6 Millionen US-Dollar im Jahr 2020 auf 20,6 Millionen US-Dollar im Jahr 2021. Die Umsatzkosten umfassten 795.000 US-Dollar für Aktienvergütungskosten, die nicht existierten [Audio-Lücke].

Die Bruttomarge stieg im zweiten Quartal um 290 Basispunkte von 36,2 % im Jahr 2020 auf 39,1 % im Jahr 2021 aufgrund der Bruttomargenausweitung sowohl bei Sicherheitslösungen als auch bei sicheren Netzwerken. Ohne die Auswirkungen der Aktienvergütungskosten während des Quartals betrug der Bruttogewinn 21,4 Mio. USD und die Bruttomarge stieg um 440 Basispunkte auf 40,6 %. Die Vertriebs- und Verwaltungskosten sowie die F&E-Ausgaben stiegen im zweiten Quartal um 26,6 Millionen US-Dollar auf 39,1 Millionen US-Dollar. Von dem Anstieg um 26,6 Mio. US-Dollar waren 20,5 Mio. US-Dollar auf Aufwendungen für Aktienvergütung zurückzuführen, die wir im Vorjahreszeitraum nicht hatten.

Der Saldo des Anstiegs wurde durch zuvor besprochene Investitionen in unsere Vertriebs-, Marketing- und Vertriebsmitarbeiter getrieben, die ein kontinuierliches Umsatzwachstum mit hohen Margen und eine schnelle Expansion in kommerzielle, internationale, staatliche und lokale Märkte vorantreiben werden. Wir investieren auch in G&A-Funktionen, um unser Geschäftsmodell nach dem Börsengang zu unterstützen, und investieren in Forschung und Entwicklung, um sicherzustellen, dass unsere Kunden über die fortschrittlichsten Cyber-, Cloud- und Unternehmenssicherheitslösungen der Welt verfügen und dass diese Lösungen auch weiterhin neue und sich entwickelnde Bedrohungen für Jahre kommen. Das Betriebsergebnis vor Aufwendungen für Aktienkompensation betrug 2,8 Millionen US-Dollar gegenüber 5,1 Millionen US-Dollar im Vorjahreszeitraum. Das Betriebsergebnis profitierte von einem höheren Bruttogewinn, angetrieben durch Umsatzwachstum und Bruttomargenausweitung, ausgeglichen durch Investitionen in F&E und SG&A, die ich alle bereits beschrieben habe.

Der bereinigte Nettogewinn stieg von 262.000 US-Dollar im Jahr 2020 auf 2,6 Millionen US-Dollar im Jahr 2021. Der Anstieg des bereinigten Nettogewinns wurde hauptsächlich durch die gleichen Faktoren wie das zuvor erörterte Betriebsergebnis getrieben, profitierte jedoch auch vom Wegfall von 1,8 Millionen US-Dollar an Zinsaufwendungen und dem Wegfall von 2,8 Millionen US-Dollar von Minderheitsanteilen im Vergleich zum Vorjahreszeitraum aufgrund der Maßnahmen, die wir zur Entschuldung unserer Bilanz und zur Vereinfachung unserer Kapitalstruktur nach dem Börsengang ergriffen haben. Der entsprechende bereinigte Gewinn pro Aktie stieg von 0,01 USD pro Aktie auf 0,04 USD pro Aktie. Das um die Auswirkungen der Aktienvergütungskosten bereinigte EBITDA betrug 4,2 Millionen US-Dollar, verglichen mit 6,4 Millionen US-Dollar im zweiten Quartal 2020.

Der Rückgang ist auf die zuvor erwähnten Investitionen in SG&A und F&E zurückzuführen, die teilweise durch den Anstieg des Bruttogewinns ausgeglichen werden. Wir erzielten im Quartal einen positiven Cashflow von 3,5 Mio. US-Dollar aus der Geschäftstätigkeit, verglichen mit einem Mittelabfluss von 904.000 US-Dollar im zweiten Quartal 2020 und einem Mittelabfluss von 9,3 Mio. US-Dollar im ersten Quartal 2021. Der verbesserte Cashflow war hauptsächlich das Ergebnis von höheres bereinigtes Nettoeinkommen und eine positive Working-Capital-Dynamik während des Quartals. Kommen wir nun zu unserem Finanzausblick für das Jahr.

Wir bekräftigen unsere Prognose für das Gesamtjahr, die einen Gesamtumsatz im Bereich von 283 Millionen US-Dollar bis 295 Millionen US-Dollar und ein bereinigtes EBITDA im Bereich von 33 Millionen US-Dollar bis 36 Millionen US-Dollar umfasst. Unsere Prognose impliziert ein Umsatzwachstum im Jahresvergleich zwischen 89 % und 102 % für die zweite Jahreshälfte und 57 % bis 64 % für das Gesamtjahr. Wir prognostizieren ein sequenzielles Umsatzwachstum von etwa 40 % bis 50 % vom zweiten Quartal bis zum dritten Quartal, mit zusätzlichem sequenziellem Umsatzwachstum vom dritten Quartal bis zum vierten Quartal, hauptsächlich angetrieben durch TSA PreCheck. Unsere Gesamtprognose bleibt unverändert.

Die Zusammensetzung unseres Umsatzwachstums im zweiten Halbjahr hat sich jedoch verändert. Zuvor hatten wir für das dritte Quartal einen TSA-PreCheck-Umsatz von rund 8 Millionen US-Dollar und für das vierte Quartal 30 Millionen US-Dollar prognostiziert. Wir gehen jetzt davon aus, dass im dritten Quartal keine Einnahmen aus diesem Programm und im vierten Quartal etwa 25 Millionen US-Dollar aufgrund kurzfristiger Programmverzögerungen, wie zuvor von John erörtert, erzielt wurden. In ähnlicher Weise haben wir zuvor im dritten und vierten Quartal jeweils etwa 8 Millionen US-Dollar an Einnahmen aus den Centers for Medicare und Medicaid Services angenommen.

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Aber wir gehen jetzt davon aus, dass dieses Jahr keine Einnahmen aus diesem Programm entstehen. Insgesamt gehen wir also davon aus, dass Einnahmen aus diesen beiden Programmen in Höhe von etwa 30 Millionen US-Dollar im Jahr 2022 und nicht im zweiten Halbjahr 2021 verbucht werden. Denken Sie daran, dass es sich um kurzfristige kundenbedingte Verzögerungen handelt, die sich auf den anfänglichen Zeitplan von . auswirken Umsatz zu Beginn dieser Programme in der zweiten Hälfte des Jahres 2021. Der Wert dieser Programme und unsere Erwartungen für die Jahresfrist haben sich nicht geändert.

Diese bleiben profitable, langfristige Programme im Wert von mehreren Milliarden Dollar. Wir verfügen über eine solide Geschäftsbasis, die unsere Jahresprognose unterstützt, ungeachtet der kurzfristigen Verzögerungen bei CMS und TSA PreCheck. Der Umsatz, der bis 2022 getrieben wurde, wurde durch neue Kundengewinne und den Ausbau bestehender Kundenbeziehungen in allen unseren Geschäftsbereichen ersetzt, wie John bereits erwähnt hat. Unterstützt werden diese Erfolge durch unsere schnell wachsende Neugeschäftspipeline.

Zusammenfassend sind wir mit unserer Leistung in diesem Quartal sehr zufrieden, die durch ein bereinigtes Umsatzwachstum von 48 %, eine Steigerung der Bruttomarge um 290 Basispunkte und einen operativen Cashflow von 3,5 Millionen US-Dollar unterstrichen wurde. Und wir sind für 2022 gut aufgestellt, da mehrere große Programme gestartet werden und ein voll ausgestattetes Vertriebs- und Marketingteam unser Channel-Programm aufbaut und eine starke Pipeline von Möglichkeiten in kommerziellen, internationalen, staatlichen und lokalen Märkten kultiviert. Damit stehen John, Ed und ich für Ihre Fragen zur Verfügung. Betreiber, bitte öffnen Sie die Warteschlange für Fragen und Antworten.

Fragen & Antworten:


Operator

Und danke dir. [Bedienungsanleitung] Und unsere nächste – unsere erste Frage kommt von Alex Henderson von Needham. Ihre Leitung ist jetzt geöffnet.

Alex Henderson - Needham & Company -- Analyst

Vielen Dank. Also, nun, ich atme erleichtert auf. Ich dachte, ihr müsstet den Leitfaden für das Jahr senken. Dies ist ein ziemlich gutes Ergebnis, wenn man den Grad der Verspätung von TSA Pre und das Risiko für Medicare und Medicaid bedenkt.

Also, ich habe mich gefragt, ob Sie ein wenig darüber sprechen könnten, was das ist – sind es Xacta und Ghost, die es ersetzen? Sind es Netzwerklösungen, die es ersetzen? Wissen Sie, woher kommen die Einnahmequellen? Und da Sie für die zweite Jahreshälfte zweistellige operative Margen erwartet hatten, erwarten Sie dies noch ohne die Programme TSA und Medicare-Medicaid?

John Wood - Vorstandsvorsitzender und Vorsitzender

Hey, Alex, das ist John. Danke für deine Frage. Danke für deinen Kommentar. Im Allgemeinen ist unser Mix so zu denken, dass unser Umsatzmix aus Sicht des Börsengangs in etwa dem entspricht, den wir aus Sicht des Börsengangs prognostiziert haben, was bedeutet, dass Sicherheitslösungen in Zukunft etwa 60 % des Umsatzes ausmachen sollten. was das Ergebnis einer Mischung aus diesen drei Bereichen und dem vertraulichen Kunden sein wird, über den wir gesprochen haben, bevor wir mehr mit uns zusammengearbeitet haben, weil wir - wissen Sie, wir haben gut mit ihnen gearbeitet.

Es ist also auf ganzer Linie. Sie werden auch innerhalb unserer Gruppe für sichere Netzwerke echtes Wachstum sehen. Ich glaube also, dass wir eine gute und solide zweite Jahreshälfte haben werden.

Alex Henderson - Needham & Company -- Analyst

Ist es Geist? Ist es Xacta? Jede Farbe, die offensichtlich weit vor der Prognose liegt, um den Verlust auszugleichen, ich denke, wenn ich richtig nachrechne, wissen Sie, fünf – plötzlich 30 Millionen Dollar im vierten – dritten Quartal und vierten – gehen ins vierte Quartal?

John Wood - Vorstandsvorsitzender und Vorsitzender

Im Grunde genommen schneiden alle Komponenten der Sicherheitslösungen aus Pipeline-Sicht besser ab als geplant. Und dann ist der zweite Teil auch mit sicheren Netzwerken. Wir sehen überall ein gutes Wachstum.

Alex Henderson - Needham & Company -- Analyst

OK. Und dann die Randkommentare?

John Wood - Vorstandsvorsitzender und Vorsitzender

Die Margen sind --

Alex Henderson - Needham & Company -- Analyst

Gibt es Grund zu der Annahme, dass die Margen dann nicht mindestens so gut sein werden?

John Wood - Vorstandsvorsitzender und Vorsitzender

Deshalb haben wir unsere Leitlinien aufrechterhalten. Wissen Sie, wir wollten sicherstellen, dass der Markt versteht, dass wir glauben, dass die Mischung halten wird. Und als Ergebnis würden die Margen halten.

Alex Henderson - Needham & Company -- Analyst

OK. Also, in dem Maße, in dem TSA Pre und Medicare und Medicaid anfingen, sozusagen – wenn Sie es als ein physikalisches Grenzwertproblem betrachten, dann fing es etwas später an. Ändert das die Erwartungen für '22, oder hat die Tatsache, dass es später angefangen hat, keinen Einfluss, weil Sie auch die Lautstärke für '22 erwartet haben - in jedem Fall? Wie sprechen Sie mit der Größe von '22, basierend auf dem Unterschied im Timing?

John Wood - Vorstandsvorsitzender und Vorsitzender

Jawohl. Ein Teil davon, Alex, wird offensichtlich CMS und PreCheck sein, einige Komponenten dieses Pushens. Aber die andere Komponente, die Sie im Hinterkopf behalten sollten, ist, dass wir, glaube ich, 600 angenommen haben und einige seltsame – 625.000 Transaktionen, glaube ich, für 2022. Und ich denke, das wird sich als konservativ erweisen.

Alex Henderson - Needham & Company -- Analyst

Es klingt also so, als ob Sie denken, dass Sie die ursprünglichen Erwartungen für TSA Pre und Medicare und Medicaid in '22 immer noch erfüllen werden, basierend auf --

John Wood - Vorstandsvorsitzender und Vorsitzender

Jawohl.

Alex Henderson - Needham & Company -- Analyst

Bessere Transaktionsvolumina und unabhängiger Anteil trotz der Verzögerung der Startzeit. Ist das richtig?

John Wood - Vorstandsvorsitzender und Vorsitzender

Richtig.

Alex Henderson - Needham & Company -- Analyst

Perfekt.

John Wood - Vorstandsvorsitzender und Vorsitzender

Richtig. Jep.

Alex Henderson - Needham & Company -- Analyst

Und dann noch eine letzte Frage, dann überlasse ich das Wort. Wenn ich mir diese Verzögerung ansehe, hilft Ihnen das überhaupt oder schadet Ihnen das in Bezug auf das Wettbewerbsgleichgewicht zwischen dem, was Sie in diesem Bereich anbieten, und dem Ihrer Konkurrenten in diesem Bereich? Gibt es Ihnen aufgrund der Xacta-Anbindung mehr Möglichkeiten, oder hat es überhaupt einen Einfluss, oder ist das nicht ein Einfluss?

John Wood - Vorstandsvorsitzender und Vorsitzender

Aus unserer Sicht ermöglicht es uns, durchstarten zu können. So können wir uns vorbereiten. Wir werden mehrere hundert Sites bereithalten. Daher denke ich, dass es uns bessere Chancen auf einen viel schnelleren Erfolg gibt.

Alex Henderson - Needham & Company -- Analyst

Gut. Ich überlasse das Wort. Vielen Dank.

John Wood - Vorstandsvorsitzender und Vorsitzender

Jep.

Operator

Dankeschön. Und unsere nächste Frage kommt von Daniel Ives von Wedbush Securities. Ihre Leitung ist jetzt geöffnet.

Sam Brandeis - Wedbush Securities – Analyst

Hi, hier ist Sam Brandeis für Dan. Meine Frage ist, können Sie über den Anstieg der Bundesausgaben sprechen, den wir gegen Jahresende im Cyberbereich sehen, und wie ist dieses Umfeld im Vergleich zu den letzten Jahren in Bezug auf die Ausgaben? Vielen Dank.

John Wood - Vorstandsvorsitzender und Vorsitzender

Gern geschehen. Aus der Sicht unseres diesjährigen Jahres würde ich also sagen, dass es dieses Jahr wenig Auswirkungen haben wird. Sie wird sich jedoch in den nächsten und zwei Jahren auswirken. Es – obwohl die Regierung Geld in die Arbeit investiert hat, müssen Sie immer noch den sogenannten Vertragsabschluss durchlaufen, und das neigt unweigerlich dazu, die Dinge zu verlangsamen.

Vom Standpunkt der Planung aus planen wir also keine zusätzlichen Einnahmen aus diesem Plus, wenn Sie so wollen, von der Regierung. Wenn es passiert, großartig. Aber wir planen es nicht. Wir sind jedoch, wissen Sie, überall dabei, und wir stellen sicher, dass wir alle Möglichkeiten ausschöpfen, die wir da draußen sehen, von denen es viele gibt.

Aber uns ist auch klar – wir müssen alle erkennen, dass es einen Vertragsabschluss gibt, der hinterherläuft, wenn sie Geld in diese Art von großen Programmen stecken. Also, die Pipe – die Art und Weise, wie Sie hier darüber nachdenken, ist, dass unsere Pipeline im Allgemeinen als Unternehmen viel größer wird.

Sam Brandeis - Wedbush Securities – Analyst

Groß. Dankeschön.

John Wood - Vorstandsvorsitzender und Vorsitzender

Dankeschön.

Operator

Dankeschön. Und unsere nächste Frage kommt von Zach Cummins von B. Riley Securities. Ihre Leitung ist jetzt geöffnet.

Zach Cummins - B. Riley Securities – Analyst

Ja. Hallo, Johannes und Markus. Danke, dass du meine Fragen nimmst. Schätze die Zeit hier.

Ich meine, John, nur da das Geschäft hier weiterhin auf Kurs bleibt und Ihren Ausblick für das Gesamtjahr bekräftigt, können Sie uns einfach ein bisschen mehr Einblick geben, warum wir in letzter Zeit diese Reihe von Insiderverkäufen gesehen haben?

John Wood - Vorstandsvorsitzender und Vorsitzender

Sicher. Wissen Sie, wie ich einige Investoren darauf hingewiesen habe, die mich darüber angerufen und mit einigen der Research-Mitarbeiter gesprochen haben – auch einige der Research-Mitarbeiter, wissen Sie, einer der großen Vorteile, die wir hier haben, sind wir Langlebigkeit hier und eine Menge Leute hier mit viel Amtszeit zu nivellieren, und sie haben noch nie eine Aktie verkauft. Wir haben also erwartet, dass es einige Verkäufe geben wird. Und diese Pläne, diese sogenannten 10b5-1-Pläne, wurden vor Monaten aufgestellt.

Wenn sie also mit dem Verkaufsprozess beginnen, ist es zu diesem Zeitpunkt so, als ob es außerhalb ihrer Kontrolle wäre. Also, ich denke, das ist, woher es wirklich kommt. Es geht nicht um das Unternehmen oder seinen Zustand, es geht vielmehr darum, Liquidität für meine eigenen Mitarbeiter zu bekommen, die die Möglichkeit haben, den größten Teil ihres Vermögens aus dem Unternehmen heraus zu diversifizieren und umsichtig auch in andere Anlagen zu investieren.

Zach Cummins - B. Riley Securities – Analyst

Verstanden. Das ist hilfreich. Und es ist auch ermutigend, die Fortschritte zu hören, die wir bei der Erweiterung des Vertriebs- und Marketing- und Channel-Teams gesehen haben. Ich meine, können Sie uns ein paar Updates zu den frühen Fortschritten geben, die Sie dort gesehen haben, und den Erwartungen dieser erweiterten Gruppe, wenn wir in die zweite Jahreshälfte gehen?

John Wood - Vorstandsvorsitzender und Vorsitzender

Jawohl. Also, um alle daran zu erinnern, wir haben mit 16 angefangen. Ich glaube, wir sind jetzt ungefähr 66, ungefähr so, plus 50 oder so.

Ed Williams - Betriebsleiter

Was ist ein Investmentfonds vs. Aktien?

Wir sind ungefähr 50.

John Wood - Vorstandsvorsitzender und Vorsitzender

Wir sind also 50 Leute gestiegen. Wir sehen – ich denke, das Partner-Ökosystem wird viel breiter sein, als wir erwartet hatten. Wir sind – wir denken, dass sich dadurch einige Chancen im frühen Teil des Jahres '22, vielleicht im späten Teil des Jahres '21 ergeben werden. Und wir sehen, dass es auch kommerziell übersetzt wird, was für uns sehr wichtig ist, wie Sie alle wissen.

Ich würde also wieder sagen, dass dies eine viel schneller wachsende Pipeline für uns als Unternehmen widerspiegelt. Und denken Sie daran, jedes Mal, wenn wir ein Konto eröffnen, besteht die ganze Idee darin, es im Laufe der Zeit zu erweitern. Also setzen wir diesen Prozess auch fort, was meiner Meinung nach für das Unternehmen natürlich hilfreich ist.

Zach Cummins - B. Riley Securities – Analyst

Verstanden. Und es hört sich so an, als ob wir mit dem Anstieg und den Einnahmen in der zweiten Hälfte dieses Jahres auch die Margenausweitung sehen sollten. Also, Mark, sollten wir erwarten, dass das Unternehmen weiterhin einen positiven Free Cashflow hat, wenn wir diesen Anstieg in der zweiten Jahreshälfte sehen?

Mark Bendza - Finanzvorstand

Ja, das ist sicherlich unsere Erwartung für das Gesamtjahr, dass wir basierend auf unserer Prognose selbst am unteren Ende einen positiven Cashflow erwarten. Wissen Sie, in Ermangelung eines ungewöhnlichen Anstiegs und Betriebskapitals zum Jahresende würden wir – was wir nicht erwarten – einen positiven Cashflow für das Jahr erwarten.

Zach Cummins - B. Riley Securities – Analyst

Gut gesagt. Nochmals vielen Dank für die Beantwortung meiner Fragen und nochmals herzlichen Glückwunsch zu dem soliden Quartal.

John Wood - Vorstandsvorsitzender und Vorsitzender

Danke, Zach.

zahlen Sie Steuern auf Dividenden?

Mark Bendza - Finanzvorstand

Danke, Zach.

Operator

Dankeschön. Und unsere nächste Frage kommt von Nehal Chokshi von Northland Capital. Ihre Leitung ist jetzt geöffnet.

Nehal Chokshi - Northland Securities – Analyst

Dankeschön. Könnt ihr mich hören?

Operator

Wir können. Jawohl.

Nehal Chokshi - Northland Securities – Analyst

Okay, großartig. OK. Also, ja, ich stimme meinen Gefühlen eines großartigen Quartals zu und es ist großartig, die wiederholten Leitlinien angesichts des TSA-Push-out-Timings zu sehen. Also, die Arbeit mit dem vertraulichen Kunden, das ist derselbe Kunde, der während des 4Q-Anrufs angekündigt wurde, ein Vertrag mit einem Wert von bis zu 45 Millionen, richtig?

John Wood - Vorstandsvorsitzender und Vorsitzender

Das war bis zu 45 Millionen wert, das stimmt, Nehal. Es waren 35 Millionen, Nehal.

Nehal Chokshi - Northland Securities – Analyst

Es tut mir leid, 35 Millionen. [Unverständlich]

John Wood - Vorstandsvorsitzender und Vorsitzender

Auf der Auszeichnung, nicht wahr?

Nehal Chokshi - Northland Securities – Analyst

Jep.

John Wood - Vorstandsvorsitzender und Vorsitzender

Jep.

Nehal Chokshi - Northland Securities – Analyst

Jep. OK. Bei diesem vertraulichen Kunden klingt die Komposition ihrer Arbeit also stark nach IDTrust360 gewichtet, aber es gibt auch ein bisschen Xacta und Ghost. Und deshalb behalten Sie auch dieses Margenprofil bei.

John Wood - Vorstandsvorsitzender und Vorsitzender

Ja. Die Art, darüber nachzudenken, ist – ich denke, es ist – und Ed ist hier, sind es 75-25 in Bezug auf die Mischung? Grob? Sichere Netzwerke machen also ungefähr 25 % davon aus. Und der Rest der Arbeit sind Sicherheitslösungen, von denen etwa 25 Millionen von 34,5 Millionen oder 35 Millionen wiederkehrend sind.

Nehal Chokshi - Northland Securities – Analyst

OK. Und Sie haben einen weiteren interessanten Kommentar abgegeben, den gleichen Kommentar, den Sie beim vorherigen Anruf gemacht haben, den breiteren V-förmigen Trichter. Zwei Fragen dazu. Einer ist, dass er noch breiter ist als der breitere V-förmige Trichter, auf den Sie sich in der vorherigen Aufforderung bezogen haben? Und dann können Sie einfach, wissen Sie, definieren, was Sie mit breiter meinen? Meinen Sie einen vielfältigeren Kundenstrom oder etwas anderes?

John Wood - Vorstandsvorsitzender und Vorsitzender

Es ist wirklich eine Kombination aus Tiefe, Breite und Größe. Die Größe der Möglichkeiten wird also größer. Die Dauer der Möglichkeiten wird länger. Die Art und der Geschmack der Gelegenheiten, dh Sicherheitslösungen im Vergleich zu sicheren Netzwerken, werden immer breiter.

Es passiert also auf ganzer Linie. Und das ist es nicht wirklich – es ist nicht in der einen oder anderen Gruppe, es passiert auf der ganzen Linie. Und, Ed, ich denke, das ist richtig. Tust du?

Ed Williams - Betriebsleiter

Ja, und der Kanal und die Tatsache, dass wir viel mehr Leute da draußen haben...

John Wood - Vorstandsvorsitzender und Vorsitzender

Jep.

Ed Williams - Betriebsleiter

Wissen Sie, wir machen ihre Arbeit und wir stellen Channel-Partner ein, die auch ein Portfolio von Kunden mitbringen.

John Wood - Vorstandsvorsitzender und Vorsitzender

Ja, nur um das auf den Punkt zu bringen. Wissen Sie, wir sind – wir haben über DLT gesprochen, aber es gibt andere – andere große Händlertypen, die Hunderte und Aberhunderte von eigenen Vertragsfahrzeugen haben. Und im Grunde haben wir es aus unserer Sicht mit einem Käufer zu tun, also mit dem Distributor, aber dann haben sie Hunderte von eigenen Verträgen, die sie bei eingehenden Bestellungen in unserem Namen verwalten und verwalten würden. Aber aus unserer Sicht haben wir es mit einer Entität zu tun.

Das ist es also noch einmal – es ist eine weitere Variante der Channel-Strategie, die wir seit dem Börsengang mit allen diskutieren.

Nehal Chokshi - Northland Securities – Analyst

Okay, großartig. Und dann, um es klarzustellen, die Ausweitung ist ein Trend, der vom ersten – wissen Sie, vom Ende des vierten Quartals bis zum Ende des ersten Quartals in das zweite Quartal hinein stattgefunden hat. Es ist nicht nur, wissen Sie, Sie hatten einen Delta-Schritt?

John Wood - Vorstandsvorsitzender und Vorsitzender

Korrekt. Das ist richtig, Nehal.

Nehal Chokshi - Northland Securities – Analyst

Groß. Und schließlich, wissen Sie, eine sehr wichtige Zeile in der Pressemitteilung, in der Sie viele neue und verlängerte Verträge angekündigt haben, eine Reihe beeindruckender Handelsnamen wie AT&T, Accenture, IronNet Cybersecurity, Comtech. Wo – welche davon waren eigentlich neu?

John Wood - Vorstandsvorsitzender und Vorsitzender

Ich denke die sind alle neu. Ja, das sind alle neu, Nehal.

Nehal Chokshi - Northland Securities – Analyst

Sie sind alle neu. Also -- und, wissen Sie, die durch das Channel-Programm generiert werden, oder ist das direkt?

John Wood - Vorstandsvorsitzender und Vorsitzender

Es war alles direkt, Nehal. Aber in jedem Fall begannen sie als Dinge für den internen Gebrauch und planten dann, den Kanal zu erweitern. Denken Sie daran, was einige unserer Partner als Beispiel in Accenture tun sollen. Entschuldigung, wir möchten, dass sie ihre eigenen Fähigkeiten vieler Xacta ausbauen, damit wir beim Verkauf mehr Software als Service statt Lösungen verkaufen als Dienstleistung.

Nehal Chokshi - Northland Securities – Analyst

Rechts. Rechts. Nun, verkaufen Sie so, als wären diese Kunden ein wichtiger Brückenkopf in jeder kommerziellen Branche, die dem Kanalprogramm helfen sollten? Ist so eine Einschätzung richtig?

John Wood - Vorstandsvorsitzender und Vorsitzender

Das ist nicht falsch. Das ist richtig.

Nehal Chokshi - Northland Securities – Analyst

Okay, großartig. Dankeschön.

John Wood - Vorstandsvorsitzender und Vorsitzender

Hat gm das Rettungsgeld zurückgezahlt?

Gern geschehen. Dankeschön.

Operator

Dankeschön. Und unsere nächste Frage kommt von Keith Bachman von der Bank of Montreal. Ihre Leitung ist jetzt geöffnet. Hallo Keith.

Wenn Ihr Telefon stumm geschaltet ist, können Sie die Stummschaltung bitte aufheben? Nächste Frage Keith Bachman von der Bank of Montreal.

Keith Bachmann - BMO Capital Markets -- Analyst

Könnt ihr mich hören?

John Wood - Vorstandsvorsitzender und Vorsitzender

Hey, Keith, wir hören dich jetzt.

Keith Bachmann - BMO Capital Markets -- Analyst

Gut. Ja, sorry hatte da ein paar technische Schwierigkeiten. Ich hatte auch kaum Probleme, in den Anruf einzusteigen, also muss ich vielleicht ein wenig wiederholen, aber ich möchte mit TSA beginnen. Könnten Sie es noch einmal besuchen - ich hatte ein paar Fragen dazu.

War – ist die Verzögerung eine angebots- oder nachfragebedingte Verzögerung? Was ich damit meine war, gab es etwas auf der technischen Seite des Rollouts des Programms von der TSA-Seite oder war es rein – war es eine nachfragebedingte Verzögerung, dass sozusagen weniger Geschäftsreisende der Haupttreiber sind? das TSA-Programm? Wenn Sie nur klarstellen könnten.

John Wood - Vorstandsvorsitzender und Vorsitzender

Sicher. Keith, ich freue mich, dass Sie diese Frage gestellt haben. Dankeschön. Was ich sagen würde, ist, dass es auf der Tatsache beruht, dass wir, wie jedermann wohl weiß, eine Reihe verschiedener Cybersicherheits-Hacks hatten, und das hat die TSA veranlasst, einen Schritt zurückzutreten, um sicherzustellen, dass ihre eigenen Systeme werden grundsätzlich kein Problem damit haben, dass Dritte nach ihnen kommen.

So das ist --

Keith Bachmann - BMO Capital Markets -- Analyst

Es ist mehr Angebot. Ich verstehe.

John Wood - Vorstandsvorsitzender und Vorsitzender

Das ist der Hauptgrund, warum das alles verdrängt wird.

Keith Bachmann - BMO Capital Markets -- Analyst

OK.

John Wood - Vorstandsvorsitzender und Vorsitzender

Es ist also programmatisch. Es hat wirklich null mit Nachfrage zu tun.

Keith Bachmann - BMO Capital Markets -- Analyst

Rechts.

John Wood - Vorstandsvorsitzender und Vorsitzender

Die Nachfrage ist eigentlich immer noch da. Und hoffentlich hält es. Aber die Nachfrage ist definitiv noch da.

Keith Bachmann - BMO Capital Markets -- Analyst

OK. Und ich möchte dabei bleiben, denn wenn ich jetzt weitermache – und dies ist eine Frage der Wettbewerbslandschaft, wie entwickelt sich das? Wenn ich auf die TSA-Site gehe, gelangen Sie zum UE, dem Universal Enrollment-Programm. Wie gehen die TSA oder die Regierung mit der Arbeitsverteilung um, wenn das Programm ernsthafter eingeführt wird? Mit anderen Worten, wird es eine Weiterleitung zu Wettbewerbern geben oder wird das gerecht? Wie erfolgt sozusagen die Verteilung der Chancen, wenn sich das Programm ernsthafter entfaltet?

John Wood - Vorstandsvorsitzender und Vorsitzender

Zuallererst haben sie also gesagt, dass es eine Gleichberechtigung geben wird – zwischen und zwischen den verschiedenen Spielern. Aber Keith, das haben wir nicht – das haben wir nie wirklich erwartet. Wir gehen davon aus, dass wir uns in der Leistung messen müssen. Es muss also sein – so planen wir das, wir konkurrieren nach den Leistungen.

Keith Bachmann - BMO Capital Markets -- Analyst

Aber wie generieren Sie – wie glauben Sie, gewinnen Sie das Geschäft als von den drei anderen Teilnehmern – oder entschuldigen Sie, zwei anderen Marktteilnehmern?

John Wood - Vorstandsvorsitzender und Vorsitzender

Entschuldigung, Ed, wollten Sie etwas sagen?

Ed Williams - Betriebsleiter

Also, Keith, das ist Ed. Also, von meiner - auf der Neukundenseite gibt es hier ein Direktmarketing-Spiel, bei dem wir Marketing machen werden. Es gibt auch Points of Presence, an denen wir, wie John bereits erwähnte, ein paar Hundert unterstützen und schließlich auf Tausende von Websites ausdehnen werden, auf denen die Leute sich bewerben können. Es gibt also einen Unterschied zwischen Wettbewerb, wissen Sie, wo wir stehen und wo nicht, und so weiter.

Und auch aus Marketingsicht fühlen wir uns mit diesem Programm und dem, was wir dort machen werden, sehr wohl. Auf der Recompete-Seite gibt es einige Nuancen sowie Vorteile, die potenziell zu einem kommen - die Verwendung eines einschreibenden Unternehmens gegenüber einem anderen. Und wie John erwähnte, sind wir uns nicht ganz sicher, wie es auf der Website aussehen wird, aber wir gehen immer noch davon aus, dass wir zwischen unseren Marketingprojekten auch über Distributoren an Kunden vermarkten werden, die sowohl Erneuerungs- als auch Neukunden sind , dass wir auch dort direkt wirken können. Also, wir – so sehen wir es derzeit.

Keith Bachmann - BMO Capital Markets -- Analyst

OK.

John Wood - Vorstandsvorsitzender und Vorsitzender

Und nur um Sie daran zu erinnern, dass sich der Universal Enrollment-Vertrag sehr von dem Erweiterungsvertrag unterscheidet, Keith, da der Anbieter dieses Programms, nämlich IDEMIA, den gesamten Betrag der PreCheck-Kosten direkt an die Regierung zahlt. Und die Regierung stellt ihnen dann einen Scheck zurück, weißt du, gemäß den Bedingungen der Regierung, weißt du, normalerweise zahlt die Regierung innerhalb von 60 bis 90 Tagen. In unserem Fall nehmen wir also die Verkaufsstelle, was es uns ermöglicht, Rabatte zu machen, die Sie bei der universellen Registrierung wirklich nicht tun können. Sie müssen der Regierung bei jeder Transaktion einen bestimmten Geldbetrag zahlen.

In unserem Fall zahlen wir der Regierung eine geringere Gebühr, aber wir nehmen die gesamten 85 US-Dollar und können sie so verwenden, dass wir, A, im Voraus bezahlt werden. Aber B, wir sind auch in der Lage, kostenlose Anreize zu bieten, darunter Dinge wie -- die ich in der Vergangenheit erwähnt habe, wie Rabatte auf verschiedenen Websites für den Kauf von Waren , usw. Und dann bezahlen uns diese Merchandiser im Backend, was eine weitere Einnahmequelle für das Unternehmen wird. Dahinter steckt eine Menge zusätzlicher Aktivitäten, auf die wir einfach nicht eingehen, weil dies ein öffentliches Forum ist, also ist es sehr, wenn Sie so wollen, sehr -- es -- wir halten es sehr eng zusammen, all die verschiedene Initiativen, die wir intern haben.

Aber wir denken, dass wir nach dem Shooting sehr gut vorbereitet sein werden, um ab Q4 und darüber hinaus zu agieren. Wie ich bereits erwähnt habe, werden wir tatsächlich ein paar hundert oder ein paar hundert haben – bis zum vierten Quartal sowieso bis zu ein paar hundert Sites, was uns in einen laufenden Startmodus versetzt.

Keith Bachmann - BMO Capital Markets -- Analyst

Ich habs. Ich habs. OK. Frage Nummer zwei bezieht sich auf die vorherige Frage, wurde von jemand anderem gestellt.

Aber auf der kommerziellen Seite, könnten Sie uns nur ein Update zum Prozentsatz der persönlichen Buchungen oder der Pipeline oder der Einnahmen geben, wie sehen Sie das heute? Wie sehen Sie die Entwicklung zum Jahresende?

John Wood - Vorstandsvorsitzender und Vorsitzender

OK.

Keith Bachmann - BMO Capital Markets -- Analyst

Und lassen Sie uns TSA aus der kommerziellen Definition heraushalten.

John Wood - Vorstandsvorsitzender und Vorsitzender

Ja, nein, ich verstehe Ihren Punkt. Ich verstehe was sie meinen. Ich denke, am Ende des Tages werden wir Ende '21 wahrscheinlich bei 90-10 sein. Ich denke, bis Ende '22 werden wir bei 80-20 sein, wenn man TSA PreCheck nicht mitzählt.

Keith Bachmann - BMO Capital Markets -- Analyst

Ja. OK.

John Wood - Vorstandsvorsitzender und Vorsitzender

Und das könnte sich je nach Kanal und je nach Vertriebsmodell sehr schnell ändern. Denken Sie also daran, dass die Zahlen, die wir haben, auf dem Kanal basieren und die kommerzielle Pipeline erst in der zweiten Jahreshälfte 2022 Auswirkungen auf 2022 hat.

Keith Bachmann - BMO Capital Markets -- Analyst

Ich habs.

John Wood - Vorstandsvorsitzender und Vorsitzender

Also, meine - unsere Einschätzung wird aktualisiert, sobald wir unsere Jahresendplanung für das Gesamtjahr 2022 durchgehen und dann irgendwann unsere Prognose für das Gesamtjahr '22 herausgeben die nicht allzu ferne Zukunft.

Keith Bachmann - BMO Capital Markets -- Analyst

OK. OK. Meine letzte Frage ist nur Stress. Und was ich damit meine ist, wissen Sie, es ist verständlich, dass, wenn TSA und Medicaid und Medicare dies vorantreiben, ein gewisser Abwärtsdruck auf die früheren Leitlinien entstehen könnte.

Sie behalten Ihre Anleitung bei, was sich so anhört, als ob die Pipeline robust genug ist, um dies beizubehalten. Aber, wissen Sie, ich denke, die Investoren könnten weggehen. Lassen sie einen hohen Hügel zum Erklimmen? Und das heißt, hat das Management, wissen Sie, einen hohen Hügel zum Erklimmen gelassen, sogar diese gemacht - die aktuelle Prognose für CY '21, da zwei der größten Programme in '22 verschoben werden. Also, ich denke, diese Frage kann man ganz allgemein anders stellen, wenn Sie vielleicht nur beschreiben könnten, wie sich die Pipeline vom 31. Dezember bis zum 15. Juni heute entwickelt hat.

Ist es, wissen Sie, 15%? Ist es um 20 % gestiegen? Gibt es eine Möglichkeit, darüber nachzudenken, denn nur, wissen Sie, wenn zwei Ihrer größeren Programme gepusht werden und Sie die Anleitung beibehalten, dann wird die natürliche Frage sein, mit welchem ​​Stress Sie dadurch zurückgelassen wurden? , wissen Sie, auf der --

John Wood - Vorstandsvorsitzender und Vorsitzender

Nein, ich verstehe. Es ist eine großartige Frage, Keith, und ich bin froh, dass du sie im Voraus gestellt hast. Wissen Sie, eines der Dinge, die Mark in seiner Präsentation gemacht hat, war, dass er Ihnen einen Eindruck davon vermittelte, wie Q3 unserer Meinung nach aussieht. Und das ohne CMS, das ist ohne PreCheck.

Das gibt Ihnen einen Eindruck davon, wie wir diese Lücke, wenn Sie so wollen, mit bestehenden und/oder neuen Kunden oder der Erweiterung bestehender Kunden füllen konnten. Und wenn ich schätzen würde, was das für Q3 wäre, sind es wahrscheinlich 20, 15, 20 Umsatz?

Ed Williams - Betriebsleiter

Prozent?

John Wood - Vorstandsvorsitzender und Vorsitzender

Million.

Ed Williams - Betriebsleiter

Von Neukunden?

John Wood - Vorstandsvorsitzender und Vorsitzender

Nein, nein. Ich sage, der Betrag, den wir von CMS und PreCheck abdecken, beträgt ungefähr 15 Millionen Dollar.

Ed Williams - Betriebsleiter

Ja.

John Wood - Vorstandsvorsitzender und Vorsitzender

Ist das nicht richtig?

Ed Williams - Betriebsleiter

Ja, für Q3, ja.

John Wood - Vorstandsvorsitzender und Vorsitzender

Ja. Wir decken also ein 15-Millionen-Loch mit anderen Unternehmen ab, die das gleiche oder ein besseres Margenprofil aufweisen als diese Programme allein.

Keith Bachmann - BMO Capital Markets -- Analyst

Ja, und das Margenprofil wieder, das ist interessant. Und dann einfach anders sagen, komfortabel mit Q3 und Q4 dann?

John Wood - Vorstandsvorsitzender und Vorsitzender

Wir sind -- mit Q3 und Q4 fühlen wir uns heute wohl. Und ja, deshalb bekräftigen wir die Führung, sonst hätten wir es nicht getan. Jetzt sage ich es anders. Wären wir mit beiden Programmen einsatzbereit gewesen, hätten wir am Ende des Tages geführt.

Aber in jedem Fall – in einem Übermaß an Vorsicht, haben wir im Grunde nur gesagt, dass wir bei dem bleiben werden, was war – was unsere Anleitung ist.

Keith Bachmann - BMO Capital Markets -- Analyst

Ja, macht Sinn. OK. Ich werde das Wort abtreten. Vielen Dank.

John Wood - Vorstandsvorsitzender und Vorsitzender

Dankeschön.

Operator

Und danke dir. Und unsere letzte Frage kommt von Catharine Trebnick von Colliers. Ihre Leitung ist jetzt geöffnet.

Katharina Trebnick - Colliers International -- Analyst

Danke, dass du meine Frage angenommen hast. Können wir in die Bruttomargen eintauchen, ich habe sie vielleicht übersehen, als Sie darüber gesprochen haben, und ich versuche insbesondere, die Lösungen im Vergleich zur Netzwerk-Bruttomarge besser zu verstehen.

John Wood - Vorstandsvorsitzender und Vorsitzender

Klar, Katharina. Catharine, ich möchte Ihnen Mark Bendza vorstellen, unseren CFO, und ich freue mich, Sie wieder zu hören. Also, Mark, tauchen Sie bitte in die Bruttomarge von Catharine ein.

Mark Bendza - Finanzvorstand

Hey, Catharine, danke für die Frage. Also, wissen Sie, ich glaube nicht, dass wir auf diesem Niveau genaue Angaben zu den Bruttomargen gemacht haben, aber was ich sagen kann ist, dass Sicherheitslösungen, wissen Sie, Bruttomargen sind, wissen Sie, Dutzende von – wissen Sie? , sagen wir fast das Doppelte zwischen Sicherheitslösungen und sicheren Netzwerken. Auch bei Sicherheitslösungen und sicheren Netzwerken konnten wir vom ersten Quartal zum zweiten Quartal eine ziemlich deutliche Steigerung der Bruttomarge verzeichnen. Darüber hinaus sahen wir vom ersten bis zum zweiten Quartal auch gemischte Vorteile, wobei die Sicherheitslösungen von 40 % des Gesamtumsatzes im ersten Quartal auf 60 % im zweiten Quartal stiegen.

Die 1.300 Basispunkte der Bruttomarge, die Sie sequentiell vom ersten bis zum zweiten Quartal sahen, waren sowohl eine Mischung aus Sicherheitslösungen und sicheren Netzwerken als auch eine Steigerung der Bruttomarge in jedem dieser beiden Geschäftsbereiche.

John Wood - Vorstandsvorsitzender und Vorsitzender

Ja, und um es auf den Punkt zu bringen, damit sich jeder bewusst ist, dass im ersten Quartal, wenn sich jeder erinnern wird, unser Geschäft mit sicheren Netzwerken eher 59 % des Umsatzes ausmacht und unser Geschäft mit Sicherheitslösungen eher 41 %. Und es gab Bedenken, dass das Modell falsch war. Es war aus. Und wir sagten, nein, eigentlich nur ein Zeitpunkt.

Wenn Sie sich ansehen, wo wir heute in Bezug auf den Umsatzmix stehen, haben wir uns das vorgestellt, was viel eher bei etwa 59 % Sicherheitslösungen und 40 bis 41 % bei sicheren Netzwerken liegt. Das wird also die Auswirkungen haben, die sich offensichtlich auf die Bruttomargen auswirken, nicht nur auf Dollarbasis, sondern als Prozentsatz des Umsatzes.

Katharina Trebnick - Colliers International -- Analyst

Gut. Und das hilft, denn ich erinnere mich, dass die sicheren Netzwerke im letzten Quartal erheblich beeinträchtigt waren. Also, vielen Dank.

John Wood - Vorstandsvorsitzender und Vorsitzender

Gern geschehen, Katharina. Danke, für ihre Frage.

Operator

Und danke dir. Und ich zeige keine weiteren Fragen. Ich möchte nun fortfahren und den Anruf für eine Schlussbemerkung an das Management zurücksenden.

John Wood - Vorstandsvorsitzender und Vorsitzender

Wann ist die beste Zeit, um Aktien im Laufe des Tages zu kaufen?

Vielen Dank, Betreiber. Ich möchte nur sagen, wie sehr wir jeden und seinen Glauben an das Unternehmen und das, was wir als Organisation vorhaben, schätzen. Ich versuche es zu vermeiden, den Aktienkurs zu beobachten. Aber natürlich tue ich es gelegentlich, und es ist nur – es ist eine verrückte Welt da draußen, kann ich nur sagen.

Ich hoffe, dass wir einfach weiterhin Zahlen schlagen und auftreten werden. Und mit der Zeit werden die Leute anfangen zu vertrauen, dass die Art von Informationen, die wir den Leuten geben und die Art von Wachstum, die wir da draußen wahrnehmen, tatsächlich stattfinden wird. Und deshalb, wissen Sie, möchte ich, dass sich die Leute daran erinnern, dass wir sehr langfristige Verträge haben und 2022 meiner Meinung nach ein Riesenjahr werden wird. Also, habt alle eine schöne Nacht und wir werden uns bald unterhalten.

Operator

[Betreiberabmeldung]

Dauer: 67 Minuten

Teilnehmer anrufen:

Brinlea Johnson - Anlegerbeziehungen

John Wood - Vorstandsvorsitzender und Vorsitzender

Mark Bendza - Finanzvorstand

Alex Henderson - Needham & Company -- Analyst

Sam Brandeis - Wedbush Securities – Analyst

Zach Cummins - B. Riley Securities – Analyst

Ed Williams - Betriebsleiter

Nehal Chokshi - Northland Securities – Analyst

Keith Bachmann - BMO Capital Markets -- Analyst

Katharina Trebnick - Colliers International -- Analyst

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